На разношерстном российском рынке ВКС-систем и цифровых продуктов для совместной работы компания "МТС Линк" выделяется фокусом на унифицированные коммуникации, а также равными ставками на on-premises и облачную версии продукта. О бизнес-подходах к разработке, планах IPO и грядущей консолидации рынка в интервью главному редактору ComNews Леониду Конику рассказал генеральный директор "МТС Линк​​" Владимир Урбанский.

С июля 2022 года ПАО "МТС" стало мажоритарным владельцем Webinar Group (ныне – "МТС Линк"). Я понимаю, что в качестве генерального директора вы не застали тот момент, но тем не менее: как вы оцениваете изменения в компании с момента присоединения к МТС?

Хотя я в компании работаю полтора с небольшим года, я вижу и то, что было до моего прихода. Могу сказать, что произошло очень много изменений.

Целью инвестиций любого стратега при покупке бизнеса является его масштабирование. Эта логика и была заложена в сделку по приобретению Webinar Group, которая с момента создания развивала специализированные продукты для обучения, фокусируясь на вебинарах. При этом Webinar еще до сделки начала развивать технологии ВКС, но для полноценного рывка и выхода в сегмент коммуникаций из обучения требовались дополнительные инвестиции. Интерес МТС заключался в том, чтобы за счет имеющегося набора продуктов и технологий выйти на новый рынок – унифицированных коммуникаций. Для Webinar был интересен финансовый рычаг и возможности МТС – с тем, чтобы сделать это более эффективно. В результате продуктовая линейка увеличилась в разы. Сейчас у группы компаний уже больше десяти разных продуктов, включая исторические решения для обучения. Кроме того, в портфель входят сервисы для бизнес-коммуникации и совместной работы – ВКС, корпоративный мессенджер, онлайн-доски – а также решения для проведения масштабных мероприятий, трансляций.

Сместился и фокус – от малого бизнеса в сегмент крупных клиентов. На начальных этапах сделки решения Webinar были обкатаны на самой МТС, и это позволило сделать их соответствующими требованиям крупного бизнеса.

Поменялся бренд. Это было следствие как покупки, так и рыночной необходимости. Компания вышла в другой сегмент – сегмент коммуникаций, где ЛПР являются не только HR-директора, но ИТ-директора, у которых было восприятие Webinar как сервиса для обучения. Поэтому большая работа была сделана, чтобы изменить позиционирование, восприятие бренда, донести это новое позиционирование до аудитории. Это нам удалось: сейчас знание о продукте у нового бренда "МТС Линк" выше, чем было у Webinar с прежней аудиторией.

И это – только часть изменений с момента сделки.

В чем заключалась логика пошагового наращивания доли МТС в Webinar Group: в июле 2022 г. – покупка 75,5%, в мае 2023 г. – увеличение до 84,25% и в сентябре 2024 г. – до 100%? И во сколько обошлась МТС полная консолидация этой группы?

Цифру я раскрывать не могу, это вопрос к акционеру. Что касается пошаговой покупки, то общая логика заключается в желании снизить риски. Потому что любая покупка компании все равно несет риски, и никакой due diligence не сможет показать все "скелеты в шкафу". Введение KPI для каждого этапа позволяет мотивировать основателя и команду, плавно интегрировать компанию внутрь большой группы, а также достичь тех бизнес-результатов, которые заявлялись изначально.

Три этапа вместо двух — это больше технический момент. Базовая логика заключалась в том, что МТС как аккуратный инвестор сначала приобретала часть компании, а затем имела возможность выкупить остальное при определенных условиях и достижении KPI. Этой возможностью МТС последовательно воспользовалась.

А за то время, которые вы возглавляете компанию, какие-то скелеты из шкафов высыпались? Выявилось ли то, что по итогам due diligence было неочевидно?

Нет, я бы не назвал это "скелетами". Понимание бизнеса и особенностей, в том числе зрелости продуктов и их сегментов, формировалось постепенно, по мере погружения. Это нельзя считать чем-то скрытым — скорее, компания, выходя на новый рынок, не всегда в полной мере оценивала зрелость конкретного модуля продукта для конкретного сегмента. Поэтому я не могу сказать, что мы сталкивались именно со "скелетами". Скорее, производили некоторые корректировки, куда-то направляли больше инвестиций. Часть проблем была известна изначально. Например, мы понимали, что динамика привлечения нового бизнеса и клиентов замедлялась после совокупного воздействия внешних факторов.

Нам нужно было перестроить в компании коммерческую функцию, чтобы она активнее фокусировалась на привлечении новых клиентов. В 2024 году это стало первым приоритетом, и в результате за год новые продажи выросли на 80%.

За первое полугодие 2025 рост новых продаж составляет более 100% год к году. Это показывает, что те фокусные точки, которые мы видели и куда хотели прилагать усилия, дают результат.

Выручка стабильно растет, какие следующие шаги? Планируете ли вы IPO?

Это наш ориентир. Нет задачи вывести компанию на IPO любой ценой, и Инесса Галактионова (генеральный директор МТС – прим. ComNews) уже назвала "МТС Линк" в числе компаний, которые могут выйти на IPO (в интервью РБК 25 июня 2025 года – прим. ComNews).

Можно ли назвать прогнозные сроки этого шага?

Пока рано говорить о сроках. На текущий момент мы еще не готовы к IPO, но можно назвать эту цель среднесрочной. Здесь должны сложиться несколько факторов: как готовность самой компании, так и готовность рынка. Я вижу нашу задачу в том, чтобы максимально быстро сделать компанию IPO-ready, а уже сам вывод будет зависеть от ситуации на рынке.

Вы возглавляете "МТС Линк" с апреля 2024 года. В чем была логика вашего назначения тогда и что изменилось в целеполагании со стороны акционеров за прошедшие полтора года?

Кадровая рокировка – это обычная практика, когда фаундер-акционер после продажи компании переключается на новые проекты. Потому что предпринимателям интересно заниматься развитием бизнеса, а не работать по найму. И поэтому МТС совместно с фаундером (компанию Webinar Group в 2008 г. основал Александр Альперн, который в 2014-2024 гг. был и ее гендиректором – прим. ComNews) искали преемника, задача которого – вырастить бизнес в разы. Понять, как этого добиться – моя задача. Я делаю ставку на развитие продукта, фокус на правильной аудитории, запуск новых решений, перестройку коммерческой функции и усиление продаж. МТС ожидает, что мы будем расти быстрее рынка. И нам это удается.

С каким именно рынком вы соизмеряете рост – с сегментом коммуникационных платформ или с российским ИТ-рынком в целом?

Мы сравниваем себя с компаниями на рынке коммуникационных платформ и совместной работы. "МТС Линк" не оказывает услуги аутсорсинга ИТ-функций, поэтому нам неинтересно сравниваться с компаниями, которые, например, занимаются заказной разработкой. Кроме того, мы оцениваем именно рынок B2B, так как не фокусируемся на работе с физическими лицами, а занимаемся решениями для компаний.

По открытым цифрам и инсайтам видим, что "МТС Линк" – одна из немногих компаний в сегменте, которая росла в прошлом году в два раза быстрее рынка. Нам удается увеличивать долю рынка, и мы сохраняем амбиции и в этом году.

Что вы поменяли радикально по сравнению с временами фаундера в компании?

Мы сфокусировались сразу на нескольких направлениях. Первое – качество продуктов: его улучшение – наша фундаментальная задача. Это все, что касается стабильности, надежности, предиктивного выявления возможных проблем, оптимизации видеопотоков, нагрузки. Мы за полтора года прошли большой путь и стали лидировать в ряде рейтингов по качеству и стабильности.

Значит ли это, что продукт до покупки был нестабильным, ненадежным, небезопасным?

Нет, так нельзя сказать. Просто продукт был более молодым. И, собственно, у молодого продукта всегда есть определенные болезни роста. Но в нашем сегменте рынка качество – это даже не уровень гигиены, это абсолютно базовый постулат, с которым нужно постоянно работать.

Вторым фокусом, безусловно, была коммерция. И мы сильно перестроили коммерческую функцию, как организационно, так и по формату работы. В том числе, усилили команду. Это, как я уже упоминал, дало результаты с точки зрения и роста бизнеса, и новых продаж, и количества клиентов.

Сейчас на платформе "МТС Линк" самое большое количество функций на базе ИИ, за счет этого повышается эффективность коммуникаций. Начинали мы с транскрибации, потом summary, умный зум камеры. Сейчас мы предлагаем продвинутого "второго пилота", который опирается на весь контекст встреч и чатов. Он способен отвечать как на любые контекстные вопросы по договоренностям и обсуждениям конкретного человека, так и более широко – по корпоративным темам, включая базы знаний, HR-вопросы и др. Таким образом, он становится полноценным ассистентом для каждого сотрудника.

А используете ли вы искусственный интеллект для того, чтобы писать исходный код?

Да, используем. У нас уже есть первые продукты, значительная часть кода которых написана с помощью искусственного интеллекта – разумеется, под контролем наших разработчиков.

Мы делали несколько подходов к этому процессу. Поначалу код, который писал ИИ, был очень сырой. Сейчас мы видим огромный прогресс. Пока используем искусственный интеллект очень аккуратно: в ядро продуктов этот код мы не внедряем. Наш медиа-движок и чат-движок – это проприетарные технологии, которые мы разработали сами, и в эти ключевые части мы пока не готовы пускать ИИ.

В написании отдельных пользовательских сценариев, отдельных подпродуктов, особенно если это standalone-модуль, ИИ можно применять. Логика работы здесь похожа на взаимодействие с джуниорами. Более опытный специалист, архитектор, делит задачу на подзадачи, передает их "джуну" – в данном случае искусственному интеллекту – и затем проводит ревизию кода, собирая итоговый результат. С учетом текущей динамики, думаю, в ближайшем будущем качество кода, генерируемого ИИ, заметно вырастет.

Пока мы не ушли далеко от темы продаж: занимается ли "большая" МТС продажами продуктов "МТС Линк"? И как устроено разделение базы, чтобы клиенты не получали предложения "из двух рук"?

Да, МТС тоже занимается продажами, выступая одним из стратегических партнеров. Часть продаж осуществляется напрямую, своими силами, а часть – через партнеров. Партнерский канал существовал еще со времен Webinar, но активно мы развиваем его последние три года. У нас есть процессы регистрации сделок и совместного планирования. Внутри команды работают партнерские менеджеры, которые курируют все проекты, в том числе совместные с МТС.

Сколько всего партнеров у "МТС Линк"?

У нас более 200 партнеров, сейчас это ИТ-компании и интеграторы. Но мы активно работаем над привлечением партнеров из других сфер, например, недвижимости и строительства, так как сами обладаем достаточной экспертизой в ИТ.

Стратегически важным направлением для нас являются также технологические партнерства с другими поставщиками ПО. Развивая собственную экосистему, мы также видим потенциал в синергии с системами клиентского менеджмента (CRM), HR-системами и другими решениями.

Есть ли у "МТС Линк" стратегия полностью превратиться в вендора и как, условно, Microsoft, отдать продажи полностью каналу?

Пока такой задачи у нас нет. Мы очень позитивно смотрим на развитие партнерского канала и готовы к тому, что его доля будет расти. Конфликта интересов здесь нет: если партнеры хотят продавать больше, мы будем их поддерживать и никак ограничивать не станем. Мы гибки: можем продавать как напрямую, так и через партнеров. Полностью закрывать собственные продажи пока не планируем.

Как удается продвигать продукт на рынке, где уже есть множество решений – от международных сервисов, которыми многие продолжают пользоваться, до российских аналогов, которых можно насчитать не меньше двадцати? И насколько вы ощущаете присутствие этих конкурентов?

На рынке есть очень разные игроки. Есть, например, кэптивные игроки, которые фактически обслуживают интересы большой корпорации. Большая часть их выручки приходится на материнские компании, на группы компаний и так далее. И это формирует у них определенную "нефтяную иглу" – они получают большую выручку от одного большого клиента и поэтому выполняют все его запросы.

Мы же ориентируемся на весь потенциал рынка и завоевываем место под солнцем среди конкурентов.

"МТС Линк" во многом отстраивается от других вендоров за счет того, что у нас, во-первых, есть набор продуктов для разных категорий – обучение, коммуникации, мероприятия. Во-вторых, тем, что действительно предлагаем унифицированные коммуникации. То есть продаем бандл, где есть и чаты, и встречи, и доски, и другие продукты – и все они между собой интегрированы. Пожалуй, из всех существующих российских решений у нас максимально интегрированный продукт.

И третье – это искусственный интеллект. Благодаря ему мы выстраиваем замкнутые циклы коммуникаций: например, люди начинают общение в корпоративном мессенджере, в нем планируют или сразу запускают онлайн-звонок. Дальше искусственный интеллект подхватывает, делает транскрибацию этой встречи, а summary с итогами обсуждения отправляет в исходный чат. Если в ходе обсуждения возникли новые поручения, из Чата их можно одним кликом добавлять в новый сервис, который мы недавно запустили: он получил название "Задачи".

Это таск-трекер?

Пока это скорее задачник, а не полноценный таск-трекер уровня Jira. Это упрощенная версия, ориентированная не на ИТ-команды, а на управление своими задачами.

В перспективе ИИ-помощник будет напоминать о подходящих дедлайнах. Сейчас он уже сопровождает полный цикл работы: итоги встреч и summary автоматически сохраняются в том же треде или чате, где началось обсуждение. А во время онлайн-встреч можно открыть онлайн-доску и сразу применять инструменты искусственного интеллекта – например, для получения краткого содержания текстов на всех элементах доски. Именно за счет качества продуктов, глубокой интеграции в экосистему и использования ИИ мы отличаемся от конкурентов.

Ну и очень важный момент в том, что конкуренты делятся на две части. Часть конкурентов – это on-prem игроки, такие, как IVA, TrueConf. Другая часть конкурентов играет только на рынке SaaS. К ним относится, например, "Яндекс". Несмотря на то, что он уже заявлял о том, что делает on-prem решение, пока это SaaS-бизнес.

Мы поставляем все продукты как в SaaS, так и on-prem версиях. Причем серверные версии есть и у продуктов "МТС Линк", и у Vinteo. Vinteo – это компания, 51% которой мы купили, чтобы усилить предложение для корпоративных клиентов и государственных организаций. Поэтому у нас бизнес, в отличие от большинства игроков, диверсифицирован: 50% бизнеса – SaaS, 50% – on-prem.

По выручке получается так же — ровно 50/50?

Да, близко к этому: объемы выручки сопоставимы по величине. И это сильное конкурентное преимущество. Потому что on-prem рынок весьма волатилен: он зависит от больших контрактов и распределения выручки от них по годам. SaaS – более равномерный, но при этом он низкомаржинальный бизнес. Но он накапливается, как снежный ком.

Таким образом, мы, с одной стороны, делаем необходимый набор продуктов, с другой стороны, предлагаем разные форматы инсталляции. Отстраиваемся от конкурентов через универсальность, искусственный интеллект и фокус на эффективность команд. За счет такого комплекса мер мы растем и увеличиваем долю рынка.

Ваши ИИ-инструменты доступны на русском языке или также будут работать на других языках, в частности – на английском?

По большому счету, они не привязаны к языку. Понятно, что определенная адаптация к языку и к сценариям есть, но ничего не мешает нам доработать или заменить модель. Мы готовы работать с разными LLM-моделями, как с коммерческими, так и с open source. В первую очередь, мы активно развиваем партнерство с нашими коллегами из MWS AI (ООО "МВС ИИ", подконтрольно компании "МТС Веб Сервисы" – прим. ComNews), используем их технологии.

У вас с MWS AI совместная разработка или вы просто покупаете их продукт?

Это именно партнерство. Если речь идет про SaaS-поставках, то в них мы теоретически можем интегрировать ИИ-помощника с любой публичной LLM по желанию клиента. Но если речь идет про on-prem инсталляции, то нужно предлагать заказчикам готовые модели, которые умеют работать с транскрибацией, саммаризацией и другими сценариями. И здесь мы используем решения, подготовленные на базе MWS AI. При таком подходе выигрывают обе стороны: у MWS AI появляется возможность зарабатывать, а наш продукт обрастает новыми возможностями. Например, в части нашего ИИ-помощника мы создаем коммуникационный copilot, а все, что касается его использования для других задач – это как раз сильная компетенция MWS AI. Мы привлекаем команду MWS AI и для разработки ИИ-агентов.

В сентябре 2023 г. "МТС Линк" купила продукт Jespo (бесконечная онлайн-доска). Сделка носила необычный характер: приобретался не бизнес целиком, а сам продукт, причем у индивидуального предпринимателя. Насколько Jespo прижился внутри компании?

Это действительно была покупка продукта, а не бизнеса. Мы приобрели продукт на ранней стадии, но при этом он уже был достаточно самостоятельный и развитый. Сейчас он продолжает активно развиваться под названием "Доски". С момента приобретения мы существенно расширили его функциональность, сделали доступным в on-prem-версии, добавили ИИ, а главное – интегрировали в единое UC-предложение.

Фактически у "Досок" есть три вида пользователей: крупные корпоративные клиенты, которые купили только "Доски"; отдельные команды, которые покупают лицензии всего на несколько аккаунтов; и те, кто покупает комплексное решение – и самый большой эффект мы видим именно в таких продажах. То есть мы даем целостное предложение для коммуникаций и совместной работы. Как я уже говорил, именно те клиенты, которым нужно комплексное решение, являются целевыми для нас. Поэтому "Доски" успешно развиваются и как standalone продукт, и как часть нашего большого комплексного предложения.

А какая часть команды двухлетней давности, купленной вместе с продуктом, по-прежнему находится в стенах "МТС Линка"?

Изначально их было всего несколько человек, и у фаундеров стоял конкретный KPI – сформировать команду, обучить и запустить ее в самостоятельную работу. Именно эта команда, которую мы собрали и обучили, сейчас успешно работает внутри нашей структуры.

Есть ли у вас достоверная статистика: какая доля пользователей "Досок" ранее работала с продуктом Miro, ушедшим с российского рынка?

По нашим оценкам, 15-20% наших клиентов ранее пользовались Miro. Мы много работали над тем, чтобы импорт досок из Miro происходил быстро и удобно. В августе прошлого года за день наши пользователи импортировали из Miro около 7000 досок.

Miro был определенным стандартом рынка. При этом сам рынок расширяется. Среди корпоративных клиентов, которые покупают "Доски" для всей компании, есть те, которые уже пользовались Miro. Но, с другой стороны, есть и те, кто раньше не пользовался онлайн-досками, потому что не считали этот инструмент полезным. Сейчас интерес к подобным решениям растет.

Чаще те, кто покупает решение самостоятельно для себя или для небольшой команды – это клиенты, которые имели опыт работы с Miro. Среди тех, кто приобретает корпоративное решение, могут быть и те, и другие.

А насколько вы ощущаете конкуренцию в этом сегменте? На этом рынке тоже присутствует заметное количество российских продуктов.

Да, конкуренты есть, хотя их не так много. Важный фактор в том, что многие российские игроки предлагают решения заметно дешевле, чем, например, Miro. Для клиентов это выглядит привлекательно, но для рынка в целом это не лучшая история: такая ценовая политика ограничивает возможности для инвестиций в развитие самих продуктов.

В сегменте ВКС доля импортозамещения уже значительная, а вот в сегменте "второстепенных" продуктов она пока остается небольшой. Многие клиенты все еще находят способы работать с Miro, хотя это и рискованно. Мы уверены, что процент импортозамещения в этих решениях будет расти, и количество пользователей российских продуктов увеличится. За два года мы довели "Доски" до высокого уровня качества – и по качеству импорта досок из Miro, и по наличию функций и элементов внутри продукта, и по added value – интеграции с другими решениями, которые могут использоваться для корпоративных коммуникаций.

Вы уже упомянули Vinteo: в ноябре прошлого года "МТС Линк" купила 51% этой краснодарской компании. Какова логика той сделки, и есть ли у вас план полной консолидации этой компании?

Приобретение Vinteo связано с нашим фокусом на enterprise- и B2G-сегменты. Webinar Group изначально был SaaS-компанией. И даже сейчас наше решение по уровню enterprise-функций, администрирования и другим возможностям относится к другому классу, нежели продукты, построенные на базе MCU (программный сервер Multipoint Control Unit) – изначально серверных технологий, которые обрабатывают все видео на сервере, а пользователям локальных машин уже выдают готовую картинку. Это другой класс решений, которые заточены на очень качественную картинку для тех, кто пользуется ВКС on-premise – для больших клиентов, в том числе для государственных структур. Именно этим направлением занимается Vinteo.

Безусловно, мы могли бы развивать свой продукт. Но это занимает много времени и сил, поэтому для нас более правильным выглядел M&A-трек и возможность приобрести компетенции, технологии вместе с компанией, которая этим уже давно занимается.

Первые результаты этой синергии мы уже получили. Мы с Vinteo очень сильны в части интеграции с оборудованием, c телефонией – а именно, с SIP-компонентом. Мы этот компонент встроили, в том числе, в решение "МТС Линк". И "МТС Линк" с этой частью Vinteo на борту – наверное, лучшее облачное решение, которое полностью интегрировано с телефонией и разного рода оборудованием, включая Cisco, Polycom и другими решениями, распространенными в крупных корпорациях. Компании не хотят заменять аппаратные решения, в которые ранее инвестировали, и интеграция с ними составляет одну из сильных сторон "МТС Линк".

Второй важный драйвер этой покупки связан с тем, что Vinteo занимается производством терминалов – российского оборудования для видеоконференцсвязи (ВКС). В их линейке – модели профессионального класса с широким функционалом и поддержкой качества видео вплоть до 4K, обладающие, в том числе, расширенными возможностями работы с мультиточечными вызовами благодаря использованию сервера ВКС в составе продукта. Недавно мы представили новый терминал Vinteo T2, ориентированный на более широкий рынок. Это один из наших стратегических фокусов: мы намерены инвестировать в развитие российского оборудования для ВКС, а у Vinteo уже есть для этого необходимые компетенции.

Глазами клиента ваши облачный и on-prem продукты выглядят одинаково?

Сейчас у нас есть два продукта: "МТС Линк" и Vinteo: они рассчитаны на разную аудиторию. "МТС Линк" лучше всего подходит для клиентов, которым нужно интегрированное UC-приложение, в SaaS или в on-prem. Компании, которым нужно серверное решение на базе MCU, с повышенным уровнем безопасности — это клиенты Vinteo.

С точки зрения продукта мы их постепенно сращиваем – внутри "МТС Линк" могут появляться компоненты Vinteo и наоборот. Но на текущий момент мы многим клиентам предлагаем оба решения, и они делают выбор в зависимости от потребностей, инфраструктуры, серверных мощностей, требований информационной безопасности и других факторов. В долгосрочном плане у нас есть задачи по продуктовой синергии, но конкретного пункта про унификацию интерфейсов пока нет, поскольку нет явной потребности. Если увидим в этом логику и спрос со стороны клиентов или бизнеса, мы к этому придем.

Пара бухгалтерских вопросов - про выручку основных компаний группы "МТС Линк" в 2024 году. У ООО "Вебинар" в 2024 году выручка увеличилась на 102%, а у ООО "Вебинар Технологии" – на 17%. При этом у "Вебинара Технологии" - чистый убыток в 1 млрд руб. Чем можно объяснить такую разницу в динамике и результатах двух компаний?

ООО "Вебинар" и ООО "Вебинар Технологии" корректнее рассматривать как группу. Изначально в ООО "Вебинар" был сосредоточен коммерческий бизнес – в том числе услуги по организации мероприятий и трансляций, а в ООО "Вебинар Технологии" – разработка программного обеспечения для вебинаров и корпоративных коммуникаций. В 2024 году мы провели реструктуризацию: "Вебинар" стал головной компанией, а "Вебинар Технологии" — дочерней. Соответственно, изменилась структура распределения доходов и расходов. Поэтому рассматривать каждую компанию по отдельности сейчас некорректно.

Основная разработка по-прежнему сосредоточена в "Вебинар Технологиях" – это связано с ее статусом ИТ-компании. При этом мы находимся в плановой инвестиционной фазе: только за прошлый год вложили свыше 1,1 млрд рублей в R&D, а также активно инвестировали в маркетинг и продажи. Мы уже видим результат: рост в I полугодии 2025 г. новых продаж на 103% год к году показывает эффективность этой стратегии. В этом году мы планируем инвестировать в R&D еще больше.

В текущих условиях приоритетом остается рост: пока рынок активно развивается, для нас важно инвестировать в новые продукты и масштабировать бизнес.

В 2024 году выручка ООО "Винтео" (582 млн руб.) оказалась на 17% больше, чем в 2023 г., но при этом в 2022 г. она составляла почти 727 млн руб. - больше, чем в последние два года. В чем причина?

На это влияет сразу несколько факторов. Первый – это эффект контрактов, заключенных в 2022 году, когда был высокий спрос. Специфика on-prem бизнеса в том, что, в отличие от SaaS с его рекуррентной моделью, здесь каждая установка решения происходит "разово": поставил продукт на сервер клиента – он у него работает, и в следующем году новый доход появится, только если продать аналогичное решение другому клиенту. Поэтому выручку приходится фактически собирать заново каждый год. Из-за этого on-prem игроки живут в условиях высокой волатильности – это видно и по открытой информации: у многих компаний показатели сильно варьируются от года к году. Такая динамика для on-prem сегмента абсолютно нормальна.

С учетом синергии, "МТС Линк" и "Винтео" также правильнее рассматривать как группу компаний. Как именно распределится эта сумма между компаниями и продуктами, будет зависеть от конъюнктуры рынка и конкретных клиентов.

Есть ли еще что-то в планах разработки, о чем вы не упомянули?

Как я уже говорил, мы фокусируемся на качестве наших продуктов. Второй фокус – развитие экосистемы и расширение коммуникационных сценариев: мы уже реализовали единое приложение для звонков, интегрировали сервисы между собой и с телефонией. Сейчас мы также активно работаем над новыми продуктами: таск-трекер "Задачи" – не последний наш сервис.

Еще один крупный фокус – развитие ИИ. Мы планируем расширять функциональность нашего ИИ-помощника, чтобы через корпоративный мессенджер сотрудники получали доступ к LLM-моделям и могли общаться не только друг с другом, но и с ИИ-агентами – "нейросотрудниками", которых можно подключать к рабочим задачам.

Важный вектор – развитие enterprise-функциональности: улучшение административного управления ролями, сервисов для усиления безопасности. Сюда же относится продолжение работы над коробочными решениями и новые интеграции с российскими операционными системами.

Сколько человек работает в группе "МТС Линк" и есть ли планы по увеличению штата?

В группе компаний около 700 сотрудников, более половины из них – это R&D-команда, которая занимается разработкой продуктов, их поддержкой и интеграцией. Существенного увеличения штата не планируем – текущих ресурсов достаточно для активной разработки и запуска новых продуктов. Также наше конкурентное преимущество в том, что можем использовать в партнерском режиме ресурсы МТС, MWS AI и других компаний экосистемы.

С учетом наличия на рынке двух десятков только российских коммуникационных платформ, предвидите ли вы консолидацию? Сколько их останется через 3-5 лет?

Да, рынок будет консолидироваться. Некоторые продукты, в том числе кэптивные решения, окажутся неприоритетной бизнес-составляющей для своих групп компаний – мы уже сейчас видим, что часть игроков теряет интерес к их продвижению на внешних клиентов. К тому же многие компании в прошлом году не выросли или их рост оказался ниже, чем в среднем по рынку. Все это уже указывает на большую вероятность консолидации.

Порог входа на рынок бизнес-коммуникаций не очень высок. Достаточно взять open source решение, переупаковать его и представить как новый продукт. Намного сложнее создать собственные уникальные технологии, сделать из них качественные, максимально интегрированные платформы. Таких ключевых игроков с уникальными предложениями останется не более пяти. Остальные займут узкие ниши или сохранятся как внутренние решения без заметной доли рынка.