Дмитрий Калаев – предприниматель и инвестор, директор "Акселератора ФРИИ" и партнер венчурного фонда ФРИИ, сооснователь компании NAUMEN (в которой сохраняет пост председателя совета директоров). В интервью главному редактору портала ComNews Леониду Конику он рассказал о том, почему ИТ-дочки корпораций стали премиум-конкурентами для стартапов, а стартапы сменили фокус с B2C-сектора на B2B, став более прагматичными и ориентированными на корпорации.

По наблюдениям редакции ComNews, за последние несколько лет количество стартапов в России уменьшилось. Подтверждаете ли вы это наблюдение, и с чем это связано?

Действительно, в 2022-2024 годах каждый год открывалось на 5-7% меньше новых юрлиц в сфере ИТ, чем в предыдущий. При этом часть людей начинали бизнес в формате ИП, и в данной статистике это не отражалось. В итоге за последние несколько лет мы потеряли около 15-20% новых юрлиц в ИТ.

Если говорить про компании, которые уже существовали, их "смертность" варьируется, но в среднем они чувствовали себя лучше.

Во ФРИИ мы смотрим еще на один показатель, который для нас как венчурных инвесторов важен: сколько ИТ-компаний за год способны увеличить выручку в два раза или больше. В 2023 году в России было 18% таких быстрорастущих команд. В 2024 их стало меньше – 12,5%. По 2025 году цифр пока нет, но думаю, снижение продолжится.

В 2023 году ИТ-разработчики за счет импортозамещения чувствовали себя очень хорошо. Но сейчас ситуация изменилась: рынок стагнирует, и некоторые ИТ-компании начинают заметно резать расходные статьи бюджета.

Как себя чувствует российский венчурный рынок в последние 4 года, после полного ухода западных венчурных фондов? На какую долю деньги иностранных инвесторов удалось заместить средствами государственных фондов и корпораций?

В 2022 году по официальным данным венчурный рынок в РФ упал на порядок. Но эти цифры не совсем корректны: в статистику попадали сделки с компаниями, которые по факту и не были российскими – их основной бизнес был зарегистрирован в штате Делавэр (США) и других юрисдикциях. Если смотреть реально на российский рынок, падение составило скорее в 2-3 раза, что, конечно, тоже очень много.

ФРИИ в 2022-2023 годах инвестировал в критичные для страны технологии. Но это несоизмеримые с объемом всего рынка цифры.

В 2025 году объем венчурного рынка России составил около $159 млн. Эту цифру можно смело умножить на два, потому что 40-60% сделок остаются непубличными, и их участники не раскрывают суммы.

Объемы грантов Фонда содействия инновациям (ФСИ) и других институтов развития тоже снижаются. В целом денег на рынке стало в 3-4 раза меньше в сравнении с досанкционными годами.

Главное, что повлияло на рынок в 2025 году – это ставка рефинансирования. По итогам первых 9 месяцев 2025 года бизнес-ангелы инвестировали на 60% меньше, чем в 2024-м. Деньги выгоднее было держать на депозите: доходность, в среднем, несколько ниже, чем при инвестировании в технологии, но зато риски потери стремятся к нулю.

Денег на венчурном рынке России не хватает. Из-за этого мы в ряде технологических ниш не можем конкурировать. Сравните: весь российский венчур – $159 млн, а и одна сделка OpenAI – $100 млрд. В такие фундаментальные технологии может играть только крупный бизнес: мы видим, что "Сбер", "Яндекс" и другие корпорации ведут разработки. Но венчурных денег даже на менее масштабные разработки в России просто нет.

Является ли большая череда IPO российских ИТ-компаний на Московской бирже и иных национальных фондовых площадках, идущая в последние годы, попыткой заместить недостаток венчурных (и кредитных) средств? Была версия в 2022 году, что российский инвестор, лишенный возможности покупать акции зарубежных компаний или зарубежную недвижимость, начнет эти деньги вкладывать в ИТ в России.

Мы видели это движение, но в виде публичных сделок: Positive Technologies, "Астра", "Диасофт", Arenadata и другие компании, которые вышли на биржу.

Частному инвестору ведь не так важен инструмент сам по себе. Инвестиции в стартапы, особенно если инвестор не очень глубоко погружен в тему – это долго и рискованно. Акции в этом плане проще: их всегда можно быстро продать. Поэтому деньги побежали в крупные ИТ-компании, которые выходили на публичный рынок. До ранних инвестиционных стадий эти средства ожидаемо не дошли. Хотя сами компании после становления публичными начинают активно покупать других игроков, это хорошо видно на примерах "Софтлайна", "Астры" и других.

Но движение средств продолжается. Сейчас эти деньги ушли даже из публичного рынка. В прошлом году, благодаря высокой ставке, они лежали на вкладах. Сейчас постепенно перетекают в облигации. Когда снизится процент по облигациям, финансы пойдут в фондовый рынок. И только потом – в частные сделки со стартапами на ранних стадиях.

Сильно влияет и уровень неопределенности на рынке. В стартапе горизонт инвестирования оказывается в среднем 5 лет, но сложно прогнозировать, каким будет рынок в стране через такой срок.

Есть ли возможности привлекать инвестиции в российские стартапы из дружественных зарубежных стран?

Практически нет. Сделок, когда фонды или бизнес-ангелы из стран Персидского залива, Узбекистана, Казахстана пришли бы в российскую компанию, практически ноль. На ранних стадиях таких инвестиций нет ни одной. В более крупных активах иногда встречается, но крайне редко.

Причина простая: очень высокие риски. Инвестор может хорошо заработать на российских компаниях, но деньги окажутся заблокированы в России. Поэтому деньги от инвесторов даже из дружественных стран сейчас для российского бизнеса фактически недоступны.

Видите ли вы такой тренд: если 5-6 лет назад российские корпорации стремились к работе со стартапами и создавали корпоративные акселераторы, то ныне почти каждая корпорация создала ИТ-дочку и все ИТ-проекты (включая разработку ПО) поручает ей? Вытесняют ли корпоративные ИТ-дочки работу со стартапами?

Здесь нет однозначного ответа. Когда стартап приходит со своей разработкой в "Сбер", МТС или другую крупную компанию, часто их первая реакция: "мы сами это сделаем". Но у корпораций огромный бэклог. Они понимают, что если есть готовый продукт, который можно просто внедрить, то это быстрее. Разница между "сделать самим" и "купить готовое с клиентской базой" – 2-3 года. Плюс есть риск, что через три года разработок рыночный результат будет хуже, чем у стартапа.

Да, ИТ-дочки корпораций – это премиум-конкуренты стартапов. Но это не значит, что они захватили рынок. С корпорациями можно и нужно вести диалог на языке цифр: бэклога, time-to-market и рисков.

Можно вспомнить недавний пример: компания "Бери заряд" вела переговоры с МТС, но эта корпорация решила развивать аналог самостоятельно внутри "Юрента" (сервиса поминутной аренды электросамокатов и электровелосипедов). "Бери заряд" же принял решение найти другого стратега в лице "Яндекса". В этой истории много нюансов, но суть в том, что корпоративные разработчики не лучше и не хуже стартапов – у них просто немного другие задачи.

Почему корпоративные ИТ-дочки редко успешны на внешнем рынке?

Первая проблема – слишком много оптимизма. Разработчики продуктов внутри корпорации делают те же ошибки, что и стартапы: им кажется, что 90% усилий – это написать код, а продажи – это ерунда. "Наш продукт нужен всем", – я часто слышу такую фразу от основателей. На деле продажи и маркетинг – это 60-70% усилий и затрат. И неважно, развиваете вы продукт внутри корпорации или независимой командой.

Вторая проблема кроется в том, что продукт делается под нужды корпорации. Потребности большой компании уникальны, как и ее инфраструктура, и бизнес-процессы. И когда команда пытается такой же продукт продать вовне, оказывается, что у клиентов на рынке задачи отличаются.

Третья проблема – приоритет внутренних задач. Команда, в первую очередь, работает на основной бизнес. Если что-то рушится в главном продукте, именно эта задача будет в приоритете.

Это фундаментальные проблемы. Корпорация может сделать продуктовую команду независимой и отдельной. Но тогда возникает вопрос: не проще ли купить долю в стартапе.

Какие запросы от корпораций и государственных структур вы слышите ныне в роли директора "Акселератора ФРИИ"? Есть ли запросы на сотрудничество со стартапами из других стран?

Запросы стали более точечные и зрелые. Раньше крупные компании приходили с общими вопросами: посмотреть рынок, познакомиться, понять, что происходит в инновациях. Сейчас у большинства корпораций есть собственные команды скаутинга и пилотирования. Они самостоятельно ищут решения и приходят уже с конкретной задачей.

При этом большой блок запросов – это аналитика: корпорации хотят быстро понять, где есть рынок, какие ниши растут, как меняется конкурентная среда, и что из этого можно превратить в бизнес-результат. Параллельно растут запросы на корпоративное предпринимательство и продуктовые акселерации, на оценку продуктовых компетенций сотрудников и команд. И отдельно выделю работу с HR: во многих компаниях именно они становятся лицами, принимающими решения(ЛПР) нового времени, потому что отвечают за то, чтобы у бизнеса были люди и команды, которые умеют делать продукты и доводить их до окупаемости.

С прошлого года корпорации сокращают горизонт планирования. Они хотят, чтобы бизнес-продукт, который внедряют, показал окупаемость до конца года. Все, что выходит за рамки года, не рассматривается.

Еще одна тенденция – рост запросов на M&A. IPO технологических компаний подогревают интерес к поглощениям. Корпорации видят, что можно наращивать стоимость, приобретая готовые активы.

Но сделки упираются в цену денег. При высокой ключевой ставке оценки неизбежно падают. Аппетит на покупки есть, но корпорации сейчас не готовы платить за компанию больше 3-4 EBITDA. Это серьезный разрыв, потому что основатели готовы обсуждать продажу, если оценка начинается от 5-6 EBITDA.

Отложенный спрос на рынке M&A в ИТ сейчас довольно велик. Новые IPO и снижение стоимости капитала могут оживить рынок.

В реестре аккредитованных ИТ-компаний Минцифры свыше 20 тыс. юрлиц. При этом за пределами РФ известны единичные российские ИТ-компании. Почему так происходит, и можно ли создавать успешные ИТ-продукты с ориентацией только на внутренний рынок?

Успешные продукты создаются, работают и приносят деньги разработчикам. Примеры есть почти в любой отрасли. Да, в ряде ниш российский рынок на один или даже два порядка меньше американского. Но этого все равно достаточно, чтобы построить большую устойчивую компанию, получать прибыль и дивиденды. Есть немало примеров компаний с выручкой 1-3 млрд рублей, которые продаются стратегам. Основатели вполне могут выйти из операционного управления и обеспечить себе финансовое благополучие и независимость.

До 2022 года многие стартапы говорили, что начнут бизнес в России, а потом будут масштабироваться в США и на весь мир. Но одно дело заявить о желании, другое – знать язык, понимать культуру, конкурентов и особенности рынка. И в реальности оказывалось, что к экспансии готовы 10 команд из 100 декларирующих планы выхода за пределы России. События 2022 года и санкции несколько отрезвили рынок: стало очевидно, что усидеть на двух стульях не получится.

При этом у нас остаются компании, которые работают за рубежом под другими брендами и именами. Они менее заметны публично, но на внешних рынках присутствуют.

Вот показательная цифра: ФРИИ до 2024 года проводил конференцию GoGlobal - про масштабирование на международные рынки. Ее аудитория сократилась с 5 тыс. до 2,5 тыс. участников. Мы провели опрос среди всех бывших участников: примерно 20% уехали и ведут бизнес в других странах. Но оставшиеся 80% ответили, что у них очередь клиентов в России, им комфортно работать внутри страны, и в краткосрочной перспективе они не видят необходимости в международной экспансии, потому что не успевают обслуживать спрос в России.

Ближайшие дружественные рынки – Белоруссия, Казахстан, Узбекистан – продолжают работать. Продажи туда идут, особенно если продукт адаптирован под локальные требования.

Но с более дальними странами, такими как Индия или Бразилия, все сложнее: другая ментальность, язык, деловая культура, длинные циклы сделок. В ряде случаев российские продукты покупают, потому что они дешевле американских и европейских аналогов при сопоставимой функциональности. Это рациональный выбор. В коммерческом секторе нет особого пиетета к стране происхождения продукта: клиента интересуют функциональность, цена и поддержка. Если эти параметры сходятся – сделка случится.

Что чаще делают российские стартапы образца 2025-2026 гг.: копируют западные идеи и продукты, или приходят с оригинальными идеями?

Прямого копипаста западных моделей сейчас немного. В 2022 году была волна идей в духе: "давайте срочно скопируем все, что ушло", но из этого мало что получилось. Значительная часть продуктов, которые активно развиваются и растут на рынке после 2022 года – это разработки, начавшиеся еще в 2010-2020-х годах. Эти команды не стартовали в 2022-м, а просто получили окно возможностей благодаря изменившейся конкурентной среде, но уже имели зрелые продукты и клиентскую базу.

Главное структурное изменение в российских технологических компаниях – резкий сдвиг от B2C к B2B.

Если в 2013 году 60-70% стартапов были ориентированы на частного потребителя, на консьюмерский рынок, то сейчас преобладает B2B.

B2C требует масштабной маркетинговой машины. Чтобы выйти на 1 млн рублей выручки в месяц, нужно около 100 тысяч пользователей в воронке. Это большие маркетинговые бюджеты, сложная работа с каналами привлечения, высокая конкуренция за внимание.

В B2B все иначе. Можно обойти 10 потенциальных клиентов: если трое купят, у тебя уже есть деньги на дальнейшее развитие продукта и команды. Модель более управляемая, более предсказуемая — особенно в условиях дорогих денег и ограниченного венчурного финансирования.

Сегодняшние стартапы стали более прагматичными, более ориентированными на корпорации и менее зависящими от массового потребителя или маркетингового бюджета.

Готовы ли все еще инвесторы вкладываться в стартапы, которые делают "нечто с искусственным интеллектом", или слепая вера в ИИ уже прошла?

Хайп вокруг аббревиатуры ИИ прошел. Начиная примерно с 2021 года в разных венчурных отчетах ИИ как отрасль перестал выделяться в отдельную строку. Потому что эта технология оказалась внутри всех направлений. Сегодня это не отдельная индустрия, а инструмент, который используется почти в любом продукте. Инвестор смотрит не на наличие ИИ, а на функциональность и ценность продукта.

При этом важно разделять фундаментальный и прикладной ИИ. Фундаментальный ИИ в России почти невозможен из-за масштаба капитала. В этом сегменте могут играть только крупные корпоративные структуры с собственными ресурсами и, вероятно, государство. Венчурные фонды и бизнес-ангелы просто не располагают объемом денег, который позволяет системно заходить в фундаментальные исследования.

Прикладной ИИ, наоборот, используется везде. Он встроен в продукты, повышает эффективность, автоматизирует процессы, улучшает аналитику. Это часть стандартного технологического стека. Хайп ушел, а инструмент остался – это нормальное развитие технологий.

Какие еще технологии стартапам лучше даже не вспоминать и наоборот – есть ли технологии, которые являются ключом к кошелькам инвесторов? Есть ли стоп-слова или стоп-технологии в общении с бизнес-ангелами или венчурными фондами (например, блокчейн)?

Когда основатель произносит "блокчейн", "квантовый компьютер", "искусственный интеллект" – это повод задать вопрос: можете ли вы объяснить, как использование этой технологии кардинально меняет пользовательский опыт клиента?

Я сталкивался с основателями, которые рассказывали о преимуществах использования децентрализованных финансов, а потом выяснялось, что все данные хранятся на одном сервере компании-разработчика. Зачем тогда эта технология, если она не влияет на архитектуру и результат?

Хорошо, когда основатель может объяснить: "Мы взяли технологию, она дала прирост +ХХ% по важному бизнес-параметру, в деньгах это примерно ХХХ рублей. Это подтверждается вот таким кейсом...". Должна быть связка технологии с ценностью для клиента и измеримым результатом.

Сколь активно российские стартапы регистрируют интеллектуальные права, и рекомендуете ли вы заниматься этим с ранних стадий?

Интеллектуальная собственность – это гигиенический фактор, а не то, что кардинально влияет на оценку стартапа.

Если базовая юридическая чистота не соблюдается, это проблема. Есть минимальные требования: передача интеллектуальных прав от разработчиков на компанию, корректное оформление доменов, регистрация программ для ЭВМ, фиксация прав на результаты интеллектуальной деятельности.

Правом на интеллектуальную собственность нужно заниматься не ради уникальности, а ради снижения рисков, особенно если планируется привлечение инвестиций или продажа бизнеса.

Патент не является гарантией защиты. Он не делает бизнес автоматически защищенным от копирования. Даже если компания выиграет суд по интеллектуальной собственности, процесс может занять 1,5-2 года. За это время бизнес может умереть, и формальная победа не компенсирует упущенное время.