В среду, 8 февраля, в России отмечается День риелтора. Есть мнение: эта профессия никому не нужна. Но так говорит лишь тот, кто никогда не пытался самостоятельно купить или продать квартиру. Особенно в Москве. Почему за последние годы здесь так выросли цены, зачем посредники в сделках с недвижимостью, как правильно осматривать квартиру, которую хочется купить, и кто должен платить специалистам рынка недвижимости? Об этом и многом другом «Мосленте» рассказал частный риелтор Евгений Коноплев. «Все изменилось, когда пришел рынок» История московского рынка недвижимости началась в 1991-1992 годах. Именно в это время, когда страна из советского строя переходила в капиталистический, заработал закон о приватизации. Конечно, некие механизмы, напоминающие привычное право собственности, работали и в СССР. Например, подобие этого права распространялось на так называемые кооперативные квартиры или деревенские дома. Но механизмы были весьма оригинальными. Например, если у тебя есть дом в деревне и в твоих руках оказывался второй, один из них надо было срочно продать. Два дома в одни руки — недопустимая роскошь. После развала Союза все получили право как свободно закрепить за собой свои квартиры, так и продавать или покупать их в неограниченном количестве. Насколько денег хватит. В общем, все изменилось, когда пришел рынок. Первые семь лет он формировался, проходило становление норм, правил, принципов. Например, Росреестра, который сегодня фиксирует все сделки с недвижимостью, не существовало до 1998 года. Так что бывает, что информация о сделках, проведенных ранее, до сих пор не отражена в Росреестре, если с тех пор права на квартиру не изменялись. Основные правила и тренды были сформированы к началу XXI века, но не застыли. Они постоянно меняются в той или иной степени. «Внедорожник стоил больше квартиры» Примерно с того же периода цены начали набирать высоту, иногда резко подскакивая вверх, иногда несколько сдавая позиции. Например, в период пандемии, как и в начале прошлого года, они сделали сильный скачок. Но, если говорить честно, это произошло не только в сфере недвижимости. Вы обращали внимание, сколько стоят сейчас автомобили? И так повсюду. Рост цен будет заметен по чекам в продуктовых магазинах и аптеках, среднему счету в ваших любимых кафе, стоимости проезда и так далее. Когда-то цены на жилье в Москве были значительно ниже. Вспоминая, за какие деньги мы покупали квартиры в начале или даже середине 2000-х или в конце 90-х, можно только улыбаться от умиления. Но цены постоянно растут. Да, они идут по некоей синусоиде, в зависимости от ситуации становясь то чуть ниже, то чуть выше. Но эта синусоида колеблется вокруг не горизонтальной, а центральной восходящей линии. Причины роста цен могут быть самыми разными. Так или иначе, но статистически в последние годы рос доход населения, свой вклад внесла инфляция, к тому же любое нововведение на рынке недвижимости приводит к удорожанию. В общем, естественное положение дел таково: недвижимость дешеветь не может, она только дорожает. Во всем мире есть эта традиция: цены на квартиры повышать. Это не только московская или, шире, российская история. Например, то же самое происходит в США. И, кстати, когда американцы говорят про свою экономику, они обязательно добавляют, в долларах каких годов приводят цены. Стоимость одного доллара США в 70-х и 2000-х — принципиально разные показатели. То же самое и с рублем. Например, 3 миллиона рублей в 1998 году и те же самые 3 миллиона рублей в 2022 году — это разные вещи. К тому же у нас в стране произошло множество потрясений, которые не могли не сказаться как на национальной валюте, так и на рынке. Вспомнить хотя бы кризис все того же 1998 года, когда между рублем и долларом возник очень мощный разрыв. «Что бы там ни случилось, а это — твое» С одной стороны, мы постоянно говорим о ценах московских квадратных метров, но с другой, можно поставить и вопрос об их ценности. Для москвича никогда не было ничего ценнее, чем его собственная квартира. Москва — самый дорогой город в России, так что и стоимость недвижимости тут соответствующая. Но последнее время цены выросли и из-за того, что москвичи стали понимать, насколько важно владеть собственной квартирой. Впрочем, к этому выводу пришли жители большинства городов России... Спор «покупать квартиру или снимать» — вечная и непреходящая история. Но во время пандемии, казалось бы, уходящий в прошлое стандарт «квартира, дача, машина» снова стал актуальным. Все поняли, что он просто неоспорим. В своем доме можно закрыться и пережить все невзгоды, а можно сесть в машину и уехать на дачу, чтобы дышать там свежим воздухом. Чтобы бы ни случилось, а это — твое. Именно в пандемию люди стали намного выше ценить собственную недвижимость, а это вызвало повышение спроса. Следствие — рост цен. «Цена безопасности дольщиков» Третий фактор, повлиявший на весь рынок недвижимости, — переход на счета эcкроу при покупке квартир в новостройках. Но при таком положении дел застройщики просто переложили возросшие расходы на покупателей. И цены на квартиры в новостройках за последние два года выросли почти на треть. Такой стала цена безопасности дольщиков. «Слепые сделки — ничем не оправданный риск» Правила на московском рынке жестче, чем в других регионах России, потому что сумма следок очень велика, а значит, велика и цена ошибки. Стандарты безопасности в столице самые высокие и для продавцов, и для покупателей, и для риелторов, которые с ними работают. Например, ни один профессиональный риелтор никогда не пойдет на сделку, если покупатель не осмотрел квартиру, которую собирается приобрести. Исключение из правил — новостройки. Но их просто невозможно посмотреть, пока дом не будет сдан. Ни одна строительная бригада никого на недостроенный объект не пустит. Это просто небезопасно. Но если человек купил квартиру на вторичном рынке, не осмотрев ее перед покупкой, он потом может запросто позвонить и потребовать деньги назад, потому что ему что-то не понравилось. Слепые сделки когда-то действительно проводились в Москве, но это ничем не оправданный риск для всех сторон. Сейчас пункт о том, что покупатель осмотрел квартиру и не имеет претензий к ее техническому состоянию, есть во всех договорах купли-продажи. Он обязателен и должен быть выполнен, потому что подписывать договор, положения которого не соответствуют действительности, нельзя. «Изучить сотни ссылок, обойти десять квартир» Интернет, конечно, все изменил в нашей жизни. Люди стали правильно ленивыми, стали рациональнее тратить свои силы, когда появились крупные агрегаторы рекламных объявлений о продаже недвижимости. К тому же продавцы и риелторы научились делать хорошие фото квартир. В общем, заниматься перебором ногами уже не так модно. Для рационального покупателя норма — изучить сотни ссылок, но обойти всего десяток квартир. Конечно, бывают герои, готовые осмотреть и 30, и 40 вариантов, но это большая редкость. Как правило, выбор происходит не более чем за десять просмотров, если человек настроен купить квартиру, а не покупать ее до бесконечности. Если же после десятка осмотренных вариантов клиент так ни на чем и не остановился, надо что-то корректировать — либо бюджет, либо ожидания. Если совсем обобщать, то выбор в среднем совершается между шестым и девятым просмотром. Конечно, это работает в том случае, если человек четко понимает, что именно ищет, каков его запрос и возможности. «Люди опасаются купить то, что будет дешеветь» В последние годы значительно повысилась финансовая грамотность россиян, а тем более москвичей. Очень важным фактором при выборе квартиры стали инвестиционные риски. Проще говоря, люди опасаются купить то, что в последующие годы будет не дорожать, а дешеветь. Например, москвичи не будут приобретать квартиру с отличным видом на лес, если есть шанс, что скоро на его месте появится новая высотка. Риелтор сегодня должен знать градостроительные планы, иметь представление, когда в районе, где его клиенты продают или покупают квартиру, появится метро. И о возможности потерять вид за окном он тоже должен быть осведомлен. Если прямо в момент подготовки к сделке некий инвестор выкупает землю перед домом клиента, чтобы построить там новый торговый центр или жилой комплекс, это нужно знать. Этого сегодня клиенты ждут от риелтора. «Мы обязаны раскопать все» За последние десять лет люди стали испытывать во время сделок намного меньший стресс. Во-первых, рынок стал более цивилизованным, а во-вторых, процедуры стали стандартными. В общем, поменять квартиру, чтобы оказаться поближе к работе, школе или любимому парку, уже не воспринимается как событие всей жизни. Стало спокойнее и благодаря ипотеке. Если в сделке участвует банк, то у покупателей есть уверенность в некоей дополнительной страховке. К тому же кредитный договор во время сделки подписывается последним, когда прочие документы уже проверены и оформлены. Но, с другой стороны, это опасный миф — банк все проверит. Это так, но не совсем. Конечно, уровень банковской проверки довольно высок, но с риелторским несопоставим. Например, если вы планируете купить квартиру, у которой за пятнадцать лет трижды менялся владелец, банк проверит только последний переход права. Риелтор обязан раскопать все с момента самого возникновения этого права. Это значит, что мы должны найти информацию о квартире с момента ее приватизации или постройки дома, если он появился позже 1992 года. И, конечно, ни один сотрудник банка не поедет с вами в квартиру, чтобы внимательно осмотреть ее. «Ходим по подъезду, в двери соседям звоним» Когда мы приезжаем на осмотр, проверяем все. Люди стараются быть очень внимательными и дотошными. Они понимают, насколько у них мало права на ошибку. Это машину можно купить, разочароваться, продать и купить другую. С квартирой все сложнее как минимум психологически. Так что люди покупают жилье, осознавая, что ближайшие лет пять или семь менять его не будут точно. Но тут нужно подчеркнуть слово «стараются». Поскольку наши покупатели и продавцы — не профессиональные эксперты по подбору жилья, они иногда просто не знают, куда смотреть. Есть куча разных хитростей. Еще одна тонкость. В каждой квартире есть вентиляционные решетки, на которых часто скапливается пыль. Не надо пылесосить их перед показом. Да, это будет выглядеть неопрятно и неряшливо, зато сразу станет понятно: вентиляция работает, воздух тянет, потому и пыль оседает на решетках. Если большинство покупателей первым делом идут смотреть кухню, чтобы понять, как там расставлена мебель и какая есть техника, риелтор сразу идет в санузел и открывает лючок развода канализации. По тому, насколько профессионально, дорого и аккуратно именно там все сделано, становится понятно очень многое о состоянии квартиры. Также мы идем к электрощитку, смотрим, сколько там автоматов, все ли подписаны, как вообще все это выглядит. По итогам просмотра важно не просто понимать, насколько симпатичные обои выбрали продавцы для стен в гостиной или спальне, а иметь представление, насколько качественно сделан ремонт, разведена проводка, надежны ли радиаторы отопления и есть ли опасность, что скоро потекут трубы. После того как осмотр квартиры закончен, мы можем предложить покупателю пройтись по всему подъезду с последнего до первого этажа. Мы нюхаем запах на лестнице. Я не шучу. Важно понимать, не сырой ли в доме подвал, пахнет ли здесь сигаретами, стоят ли пепельницы. Мы смотрим, есть ли в подъезде велосипеды, приставленные прямо к перилам, или, например, на площадках творится какой-то бардак. Многое можно понять, если, например, встретятся ободранные или даже обгоревшие двери. Они могут говорить о асоциальных владельцах квартир, которые за ними находятся. Все это — профессиональные фишки, помогающие получить максимальное представление о месте, где человек собирается жить. Если мы покупаем квартиру в доме бизнес-класса, тогда есть смысл поговорить с консьержем, поболтать с мамочками на детских площадках. И, конечно, всегда стоит посмотреть на доску объявлений на первом этаже. Есть ли в доме должники и сколько их? Нет ли каких-то споров с управляющей компанией? Все возможные проблемы лучше знать еще до покупки квартиры. Соседям в двери мы тоже звоним. Нужно иметь представление, что это за люди. И получить его можно очень вежливым способом, например, сказав им: «Добрый день. Мы планируем купить квартиру под, над или рядом с вами. Будем делать ремонт. У вас есть маленькие дети? Если есть, то когда тихий час? Мы это учтем». И все, контакт скорее всего состоится. Люди обычно радуются такому обращению. «Местные обычаи могут быть сильнее столичного влияния» Я бы не сказал, что алгоритм сделок с квартирами жестко упорядочен по всей стране. Свои обычаи есть в каждом регионе, как и свои принципы взаимодействия с госорганами, нотариатом и другими риелторами. Например, уже в Санкт-Петербурге, второй столице, могут быть отличия как в нормах, по которым работают риелторы, так и в принципах, на которых работает рынок, начиная с того, что у нас по-разному называются справки, которые мы запрашиваем при проверке квартиры, и заканчивая правилами общения в профессиональном сообществе. Но эти нормы устанавливает не государство, не банки и не нотариат, а сами риелторы. Они четко знают все, что влияет на сделку, в том числе положения Семейного, Гражданского и Налогового кодексов, и учитывают это, сводят в единую картину. И эти стандарты чаще всего характерны для конкретного региона, потому что у того же Росреестра есть некоторая возможность трактовки своих внутренних правил. Мы знаем об этом, понимаем, что можем запрашивать, как и когда. Москва, конечно, законодательница мод и в нашей профессии. Все, о чем договорились в столице, так или иначе, в той или иной степени транслируется в регионы. Но в некоторых из них местные обычаи ведения бизнеса могут быть сильнее даже столичного влияния. Такими городами могут быть Екатеринбург, Владивосток, Краснодар и другие. «Риелтор собирает все в единую систему» По статистике, житель столицы проводит по одной сделке с недвижимостью раз в десять лет. Риелтор занимается этим в ежедневном режиме. В его голове — все правила, нормы и принципы безопасного обращения с недвижимостью. К тому же в Москве правила работы профессионального сообщества действительно довольно хорошо им же самим регламентированы. И именно поэтому попытки вмешаться в них со стороны третьих игроков воспринимаются риелторами в штыки. Несколько лет назад один из банков решил запустить ипотечный сервис, идеей которого был отказ от риелторских услуг. Довольно быстро выяснилось, что так система не работает и работать не будет. Сейчас мы работаем с ними вместе. Стало понятно, что от нашего сотрудничества пользы намного больше. Все, как в любой другой сфере. Например, если электрик начнет объяснять сапожнику, как правильно работать иглой, сапоги крепче не станут. На рынке недвижимости у всех игроков есть свои требования — и у банков, одобряющих ипотеку, и у Росреестра, и у нотариусов, оформляющих документы. И есть пожелания продавцов и покупателей квартир. И оперировать всем этим невозможно без хорошего знания целого списка кодексов. Риелтор как раз и собирает все это в единую систему, чтобы сделка прошла быстро, просто и безопасно. «Разговор начинается от трех процентов» Когда рынок в России только формировался, к нам приезжали эксперты из США и Канады, чтобы проводить обучение. Говоря честно, все, что мы сейчас наблюдаем на том же московском рынке, создавалось по североамериканским образцам. Но есть одно существенное отличие. В Москве принято за правило, что риелтор запрашивает за свои услуги от трех процентов от стоимости продаваемой или покупаемой квартиры. Этот показатель сложился исторически и, учитывая объем работы и риски, адекватен ситуации. Комиссию своему риелтору у нас платит как продавец, так и покупатель. Грубо говоря, каждый специалист получает свои три процента от сделки. Но в США система работает иначе. Когда собственник недвижимости нанимает риелтора для ее продажи, он закладывает для него шесть процентов от стоимости. Но! Риелтор покупателя работает со своим клиентом бесплатно. После совершения сделки два специалиста в равных долях делят комиссию между собой. Это норма рынка. На таких условиях продаются все квартиры, например, в Нью-Йорке. Никого это не смущает. И тут нет обмана, потому что все продавцы закладывают шесть процентов для своих риелторов, а все покупатели со своими работают на бесплатной основе. В Москве это не прижилось. Продавцы не понимали, почему с них берут так много, покупатели не могли принять, что кто-то делает для них работу бесплатно. В итоге стало проще с каждого клиента просить по три процента. Деньги те же, но всем спокойнее. Но в других регионах эти правила могут сильно отличаться от московских как в отношении размера комиссии, так и в плане взаимодействия риелторов друг с другом. Кстати, есть в Москве сегмент недвижимости, где действует фактически американская система. Это элитное жилье. Там, где цены на квартиры начинаются от 70-80 миллионов рублей, продавец все же закладывает для риелтора шесть процентов вознаграждения, а риелтор покупателя денег с него не берет. Он все равно получит свои три процента от коллеги, если сделка состоится.