Бизнес попросил у государства единую форточку для экспорта
16 октября 2026 г. на Global Tech Forum руководитель АНО "Центр глобальной ИТ-кооперации" Вадим Глущенко рассказал о новом исследовании: "Это репрезентативные данные из 70 стран, предоставленные российскими загранучреждениями, посольствами, представительствами. Исследование о том, как выглядит мировой ИТ-ландшафт и какая в этом роль российских ИТ-решений. 70 стран - это половина из тех, где находятся российские загранучреждения, и треть всех стран мира: это страны Ближнего Востока, Африки, Юго-Восточной Азии, Центральной Азии".
Вадим Глущенко отметил, что, проанализировав барьеры, центр пришел к следующему выводу: "Первое, что мы выявили, это топ-5 наиболее востребованных сегментов или категорий ИТ-решений: финтех, электронное правительство, инфобез, электронная коммерция, логистика и транспорт. Хорошая новость заключается в том, что российские компании нащупали этот спрос, и в упомянутых регионах уже представлены наши решения. Конечно, с большим отрывом лидирует информационная безопасность. Есть решения в области транспортной логистики, софт для телекома, искусственный интеллект и большие данные, цифровые инструменты для бизнеса. Также представлены наши решения в области финтеха и, конечно, электронного правительства. Хотел бы отметить особо, что наиболее интересная и полная информация поступила от стран, где работают наши цифровые атташе".
Цифровые атташе - это специальные сотрудники торговых представительств России, которые помогают ИТ-компаниям находить партнеров на зарубежных рынках. Их KPI состоит в том, чтобы увеличивать объемы контрактов, которые заключены на экспорт отечественных ИТ-решений.
"К сожалению, они работают только в 15 странах. Мы предполагаем, что в дальнейшем они будут работать в 35-ти, но это перспектива года или двух. Курирует их Минпромторг. Но Россия на зарубежных ИТ-рынках представлена неплохо. Из тех стран, которые мы изучили, мы находимся практически в 80%. Еще радует, что отношение к потенциальному импорту российских ИТ-решений там либо положительное, либо нейтрально положительное", - рассказал Вадим Глущенко.
Также Вадим Глущенко отметил, что среди барьеров для выхода на зарубежные рынки на первом месте - регуляторно-правовые, на втором - финансовые: "Они, конечно, не являются непреодолимым препятствием, но требуют значительных ресурсов, времени и организационных издержек. Третья группа барьеров - антироссийские санкции и риски вторичных санкций. Конечно, мы понимаем, что окружены очень сильными конкурентами на этих рынках. США присутствуют на рынках 92% фокусных стран, Китай - на 75%, даже чуть меньше, чем Россия. Европа на третьем месте - в 44% стран".
"Самый ценный, на наш взгляд, инсайд касается того, что пути выхода на рынки в каждой стране разные, но если брать топ-5 - это участие в государственных и коммерческих тендерах, работа через локальных торговых агентов, лицензирование, запуск пилотных проектов и открытие представительств компаний. Также хорошая история заходить через образовательный трек, через резидентство в местных технологических или ИТ-парках и через открытие в зарубежных вузах цифровых кафедр информационной безопасности, анализа данных цифровой экономики и так далее. По этому треку уже ряд наших компаний пошли успешно", - заключил Вадим Глущенко.
Амбассадор ассоциации "Клуб цифровых директоров" Светлана Леонова отметила, что на рынке существует множество разрозненных инициатив и институтов, но нет единого фронта: "Нет единого центра компетенций, который был бы главным с точки зрения технологий. В этом и возникает сложность: ИТ-компании, которые выходят на международные рынки, ищут партнеров. А партнеры хотят работать так, чтобы компания открыла представительство либо работала под white label (бизнес-модель, при которой одна компания создает продукт или услугу, а другая покупает право продавать их под своим брендом - прим. ComNews). Но тогда наши решения продаются практически за себестоимость, то есть ИТ-компании ничего не зарабатывают".
Светлана Леонова отметила, что некоторые компании исторически работают на международных рынках, но они это делали и до санкций: "Возникает вопрос, как помочь тем компаниям, которые стремятся за рубеж, как их поддержать. Нужно единое окно, потому что компании сталкиваются с разными структурами: Московский экспортный центр (МЭЦ), Российский экспортный центр (РЭЦ). И все это происходит очень разрозненно".
Советник министра экономического развития России Владимир Волошин считает, что создание единого центра для экспорта ИТ-решений - это иллюзия простого решения сложной задачи: "Не думаю, что можно свести все к какой-то сложной комплексной задаче, где участвует большое количество составляющих. Начиная от того, как мы учим специалистов, как мы сопровождаем их развитие, как обеспечиваем доступ к технологиям и как помогаем выходить на экспортные рынки. Создать одно конкретное ведомство - это просто удобство обращаться к нему, но мы не получим волшебных решений. Это действительно комплексная задача, и в одной стране может быть один набор барьеров, в другой - иной. Путь к результату - всегда индивидуальный: с чем мы приходим, как быстро готовы адаптировать решение к местному рынку и насколько рынок готов к нашим решениям. В каждой стране даже отрасль имеет разный уровень зрелости".
Владимир Волошин считает, что нужно ориентироваться на успешные примеры российских компаний: "У Wildberries есть пример, когда предприниматель обращается на платформу и сразу получает доступ к рынку в 10 странах, а скоро их количество увеличится. При этом он избавлен от необходимости думать о регуляторике в каждой стране, о логистике и других составляющих. Возможно, более правильный и эффективный путь - двигаться именно так и смотреть, что мешает инфраструктуре посреднической цифровой платформы, чтобы выстроить товаропроводящую цепочку между странами. Там есть определенные барьеры, связанные с межправкомиссиями".
Владимир Волошин отметил, что любой работающий институт требует трех-пяти лет, чтобы стать надежным и понятным рынку механизмом: "Как говорит последние несколько лет президент РФ Владимир Путин, платформизация - это наше будущее. Именно благодаря ей мы можем в разных отраслях экономики, в том числе в экспорте, добиться многого. Платформизация дает возможность практически бесконечно масштабировать продукт".
Директор по работе с государственными органами ГК "УльтимаТек" Дмитрий Трунов согласился с тем, что Wildberries может помочь продать готовый продукт, однако со сложным ИТ-проектом, особенно в промышленности, все должно быть иначе: "Заказчику нужно адаптировать решение под процессы, согласовать требования и убедиться, что команда останется рядом после внедрения. Такие вопросы не закрываются витриной решений".
Говорит и показывает
Представитель пресс-службы Минпромторга сообщил корреспонденту ComNews, что министерство выступило с инициативой создать единый центр координации ИТ-экспорта: "Такой центр позволит оказывать адресную поддержку отдельным компаниям, а также комплексно сопровождать объединения экспортеров со стековыми и интероперабельными решениями при участии в крупных инфраструктурных проектах за рубежом. Министерство предложило определить Минцифры России уполномоченным органом по координации российских экспортеров в сфере ИКТ, а функции ключевого института поддержки возложить на группу Российского экспортного центра. Предложения направлены в правительство".
Президент ассоциации "Руссофт" Валентин Макаров считает, что текущая поддержка ИТ-экспорта несоразмерна масштабу задачи, поставленной президентом по завоеванию технологического лидерства, а ИТ-отрасль нуждается в создании единого органа для диалога с государством: "Минпромторг отвечает за внешнюю торговлю, но у него слишком много проблем с продвижением экспорта всей остальной экономики, где наши зарубежные продажи составляют всего $6,3 млрд. Минцифры занимается импортозамещением и созданием доверенной ИТ-экосистемы и цифровой трансформации прежде всего для внутреннего рынка. РЭЦ развивает систему мер поддержки экспорта ИТ, но это несравнимо по масштабам с тем, что делается в конкурирующих странах и с масштабом задач достижения технологического лидерства. Нельзя достичь лидерства, ограничиваясь только рынком России", - заявил Валентин Макаров.
В условиях наличия целой группы ассоциаций с похожими задачами и близким набором членов ИТ-отрасли не хватает единого органа, который мог бы представлять интегральные интересы и стратегию развития ИТ на уровне глав исполнительной и законодательной власти страны. Государству для равноправного диалога нужен единый представитель отрасли - как BITKOM в Германии или NASSCOM в Индии. "Нам нужна сильная политическая поддержка, чтобы использовать стремление к технологической независимости дружественных стран, инициированное успехами России в обретении цифрового суверенитета, для массового выхода российских технологий на эти рынки. Для этого нужна поддержка президента", - подчеркнул Валентин Макаров.
Он отметил, что для завоевания рынков нужны не только политическая воля, но и инвестиции. "Когда осуществляешь трансфер технологий в совместное предприятие (СП), нужны средства для того, чтобы твоя доля в этом предприятии гарантировала по крайней мере равные права управления. Для этого необходимо, чтобы государственная корпорация развития России "ВЭБ.РФ" и другие структуры участвовали в учреждении этих СП с перспективой освоения рынков. Когда технологичные рынки дружественных стран освоены местными предприятиями с нашим участием, любым предприятиям других стран, не предлагающим аналогичную модель совместного бизнеса, будет гораздо труднее работать на этих рынках. Нам надо их занимать, используя фактор явного интереса дружественных стран к технологическому суверенитету, а также их человеческие и финансовые ресурсы для совершенствования технологий и снижения их стоимости. Это серьезная задача и для бизнеса, и для государства. Но иначе не стать технологическим лидером в новом технологическом укладе", - заключил Валентин Макаров.
Форточка в Европу и не только
Опираясь на данные службы "Цифровых атташе", российские атташе присутствуют в Аргентине, Армении, Вьетнаме, Кыргызстане, Китае, Малайзии, Марокко, Нигерии, ОАЭ, Сербии, Таджикистане, Таиланде, Туркменистане, Узбекистане и на Филиппинах.
Отсутствуют: в Беларуси, Бразилии, Индии, Иране, Казахстане, Азербайджане, Алжире, Венгрии, Египте, Индонезии, на Кубе, в Монголии, Мьянме, Пакистане, Перу, Саудовской Аравии, Сингапуре, Турции, Эфиопии и ЮАР.
Представитель пресс-службы Минпромторга отметил, что цифровые атташе работают в большинстве стратегически важных для России регионов, во многих странах уже не первый год: "Большинство атташе - выходцы из ИТ-компаний, и это повышает эффективность их работы с экспортерами. Отбор кандидатов ведется на постоянной основе в соответствии с установленными требованиями и регламентами. В данный момент оформляются около 10 кандидатов. Помимо 35 стран, где предусмотрены должности цифровых атташе, с учетом аккредитации ряда торговых представителей, атташе представляют интересы российских ИТ-экспортеров еще в 18 сопредельных государствах. Всего охват составляет 53 страны. Изменение формата работы института цифровых атташе и его передача в ведение Минцифры России не рассматриваются".
Генеральный директор ГК Softline (ПАО "Софтлайн") Владимир Лавров оценил деятельность цифровых атташе крайне положительно. "Цифровые атташе помогают при налаживании контактов. Стартовая позиция для поиска партнеров, заказчика, для формирования понимания ландшафта в той или иной стране - это полезное взаимодействие с институтом цифровых атташе, причем очень активное. Но наша основная тема - это то, что делается дальше, потому что проект стартового маркетинга должен двигаться уже к реализации в реальной жизни", - заявил Владимир Лавров.
Начальник аккредитованного удостоверяющего центра ООО "Газинформсервис" считает институт цифровых атташе эффективным: "KPI цифрового атташе совпадает с интересами российских ИТ-компаний, поэтому возникает синергия. Мы плотно работаем с цифровым атташе в Узбекистане (Владислав Лузгин), в Таджикистане (Максим Максимов), общались с цифровым атташе в Марокко и через наших партнеров выстраиваем взаимодействие с цифровым атташе во Вьетнаме. Все результаты положительные. Если бы цифровой атташе РФ был бы в Иране, это тоже сильно нам помогло уже в настоящее время в ходе текущих проектов".
Генеральный директор Phishman (ООО "Фишман") Алексей Горелкин обращался к различным атташе, но это ни разу не привело к какому-либо результату: "Институт работает, когда речь идет о физических товарах - удобрениях, металле, стройматериалах: там через атташе можно выйти на рынок. Но для цифровых продуктов это не работает - слишком узкая специфика. То же самое с торговыми представительствами: они, как правило, просто показывают список организаций, и на этом взаимодействие заканчивается. Поэтому нехватки этого института мы не ощущаем - скорее, ощущаем отсутствие работающего механизма поддержки именно цифрового экспорта".
Алексей Горелкин добавил, что если атташе в нужной стране нет, компания решает задачу так же, как и все на рынке, - ищет местных интеграторов: "Цифровые продукты хорошо продаются в B2B через локальных интеграторов: находишь дистрибьютора, который может нормально продавать за рубеж и обеспечивает понятную историю с передачей денег, а дальше уже подключаются интеграторы. Дистрибьютор обычно сам интеграторов не ищет - это делаем мы, и интеграторы уже сами находят заказчиков. Можно, конечно, найти заказчиков самостоятельно, но с интеграторами все равно проще и внедрение продукта, и передача денежных средств. Отдельно отмечу РЭЦ: они хороши именно в части получения рублей из-за рубежа, у них есть интересные варианты по вполне приемлемой цене. Это, пожалуй, один из тех институтов поддержки, которым прямо хочется пользоваться".