АНО "Московский экспортный центр" (АНО "МЭЦ") поставила ИТ в один ряд с пищевой промышленностью, электроникой и медициной. Об итогах девяти лет работы центра рассказал генеральный директор МЭЦ Виталий Степанов: поддержку получили более 27,3 тыс. компаний, центр оказал свыше 111,8 тыс. услуг, объем поддержанного экспорта превысил 171 млрд руб., а география охватила 115 стран.

На 2026 г. МЭЦ запланировал 23 бизнес-миссии в 23 странах, участие в 10 крупных зарубежных выставках и развитие e-commerce в 16 странах. Для ИТ-повестки профильными экспертами центра видятся выставка GITEX Nigeria, бизнес-миссии в Эфиопию и ЮАР, участие в Africa Health (Египет). Мьянму, Филиппины, Эквадор, Колумбию и Кению МЭЦ объявил новыми направлениями. Особый фокус он сделал на Африке, а 30 октября 2026 г. проведет первую конференцию "Москва - Африка: деловые связи для взаимного развития".

Финансовую часть программы МЭЦ построил на двух инструментах. Для высокотехнологичной продукции он запустил льготное кредитование под 9% при ключевой ставке ЦБ 14% с лимитом до 100 млн руб. совместно с ПАО "Сбербанк", ПАО ВТБ, ПАО "Совкомбанк" и ПАО "Московский кредитный банк" (МКБ). Через программу "Экспортный грант" компании могут получить до 10 млн руб. на покрытие части затрат по экспортным договорам.

Каналам электронной коммерции МЭЦ отвел отдельное внимание. Представитель пресс-службы центра отметил, что в современном мире никто не может отказаться от продаж через маркетплейсы - это важный источник дополнительных поступлений. За последние годы МЭЦ организовал продвижение московских компаний более чем на 30 зарубежных маркетплейсах, через него прошли свыше двух тысяч компаний, а экспорт через такие каналы охватил 78 стран.

Продвижение включает создание аккаунтов, карточек товаров и их перевод на иностранный язык на B2B- и B2C-площадках. На B2C-маркетплейсах компания может оплатить тестовую партию товара или услуги, чтобы продукт доехал до потребителя за рубежом. Отдельный проект центра - онлайн-магазин "Made in Moscow" на платформе TikTok: стримеры в режиме онлайн продают продукцию 50 московских компаний китайской аудитории.

Эксперты просят выходить на витрины осторожно

Для ИТ-продуктов витринная модель работы не безупречна. Кристина Барзаковская, директор по продукту "Бустрейд" (департамент e-commerce ООО "Группа компаний "Корус консалтинг"", ГК "Корус консалтинг"), выделила три группы рисков: площадка, механизмы продаж и компоненты продукта. По ее словам, нужно понимать, где хранятся заявки клиентов, кто имеет доступ к CRM и куда уходят обращения в поддержку: даже если база данных в "дружественной" стране, аналитика и поддержка создают дополнительный трансграничный обмен данными.

Право использовать библиотеку внутри сервиса, напомнила Кристина Барзаковская, не всегда означает право поставлять ее в составе коммерческого продукта. Нарушение правил категории грозит удалением карточек: по правилам американского TikTok Shop цифровые товары запрещены до одобрения в категории виртуальных товаров. Правовую и техническую проверку, уверена эксперт, лучше проводить до запуска продвижения.

Михаил Хулапов, директор по стратегическим партнерствам экосистемы ИИ-инструментов Kodik (разработчик - ООО "АрхиТех ИИ"), добавил платформенный риск. Площадки перестраховываются и блокируют российские аккаунты превентивно, без работающей апелляции: летом приложения VK (ООО "ВК") и Max исчезли из App Store и Google Play за один день. В 2025 г. европейский регулятор оштрафовал TikTok на 530 млн евро за передачу данных европейцев в Китай. Экспортер, подчеркнул Михаил Хулапов, отвечает за данные своих клиентов сам, поэтому риск платформы автоматически становится его риском.

"Товарный знак нужно регистрировать в целевой стране до выхода на площадку, потому что в Китае и Турции действует принцип первой регистрации, и перехват брендов там - обычная практика", - отметил Михаил Хулапов. Сценарий блокировки, по его мнению, стоит закладывать в бизнес-план: это самое вероятное регуляторное последствие.

Грант заканчивается раньше, чем приходит выручка

Ключевой вопрос - момент выплат. Михаил Хулапов объяснил: кредит и грант срабатывают после контракта, а основные деньги ИТ-экспортер тратит до него - на сертификацию, локализацию, юристов и юрлицо. Выход среднего SaaS-продукта на один рынок обходится в 12-33 млн руб. еще до первой продажи. Грант, по его оценке, "покрывает хорошо если треть, причем задним числом".

Кристина Барзаковская уточнила: грант, по данным МЭЦ, возмещает до 10% дохода по контракту, а проценты по кредиту в 100 млн руб. при ставке 9% составят 9 млн руб. за год без учета комиссий. Наиболее уязвимыми она считает проекты с длительным периодом окупаемости: медицинские решения, продукты для финансового сектора, сложное корпоративное ПО и электронный документооборот. Дополнительную нагрузку на ИИ-сервисы, добавила она, создают вычисления и подготовка данных.

Президент ассоциации "Руссофт" Валентин Макаров считает кредитование до 10 млн руб. полезным для ИТ-МСП, но указывает: после ужесточения УСН уровень рентабельности таких предприятий в 2025 г. снизился до 7-8%. Кредит со ставкой выше рентабельности, предупреждает он, окажется по силам немногим.

Генеральный директор ООО "Гетмобит" (Getmobit) Мария Рукавишникова добавила: гранта хватает на первый год работы в новом регионе - аналитику, первичный маркетинг, адаптацию интерфейсов. Реальный же цикл выхода на зарубежный B2B-рынок занимает 2-3 года. За бортом, по оценкам экспертов, останутся проекты с длинным циклом продаж: enterprise-софт, SaaS по подписке, deep tech и надстройки к продуктам ООО "1С". Мария Рукавишникова также указала на привязку программы к регистрации внутри МКАД: компании из регионов отсекаются от ресурса. Опыт МЭЦ, предложила она, стоит масштабировать на федеральный уровень через АО "Российский экспортный центр" (РЭЦ) с квотами для региональных хабов.

Тяжелому софту нужна не витрина, а интеграция

Продвижение через TikTok и витрины B2C-маркетплейсов, по мнению Марии Рукавишниковой, работает для коробочных продуктов, но не масштабируется на сложный ИТ-экспорт. Зарубежные заказчики требуют глубокой интеграции ИТ-продуктов в локальный клиентский опыт. Целевые страны ведут протекционизм: экспорт лицензий уступает место трансферу технологий - развертыванию ПО на местных облачных ресурсах, адаптации под локальное законодательство и передаче экспертизы местным партнерам.

Кристина Барзаковская с этим согласна: сложной корпоративной системе нужны демонстрация, проверка интеграций и согласование требований безопасности. Маркетплейс для такого ПО - скорее рекламный канал, а просмотры роликов и подписчики не гарантируют платежеспособный спрос. Рентабельность после завершения поддержки определит полная стоимость привлечения и обслуживания клиента - от демонстраций и внедрения до облачной инфраструктуры и обновления локализованной версии.

Устойчивой моделью Кристина Барзаковская считает общее продуктовое ядро и повторно используемые интеграции. Профессор ГАУГН (Государственный академический университет гуманитарных наук), доктор экономических наук, главный научный сотрудник ЦЭМИ РАН (Центральный экономико-математический институт Российской академии наук) Иван Неволин обращает внимание на иное: прекращение участия в программах продвижения отсекает фирму от преимуществ крупного партнера. То, что закрывал МЭЦ, компании приходится компенсировать аутсорсингом или собственными подразделениями.

Без облаков и платежей далеко не уедешь

Инфраструктурные барьеры Иван Неволин видит так: за рубежом возможны ограничения критически важных для бизнес-модели облачных сервисов и трансграничных платежей, плюс претензии со стороны сервисов, конкурентов и патентных троллей. Присоединение к крупной площадке с готовыми организационными и юридическими решениями позволяет предвосхитить угрозы. Условия у конкурентов из США, Индии и Китая, отметил эксперт, по ставке "несколько лучше", а по величине гранта "гораздо лучше".

Африка, Юго-Восточная Азия и Ближний Восток выстраивают национальную ИТ-инфраструктуру, отметила Мария Рукавишникова. Этим странам нужны не потребительские приложения, а фундаментальные системы: кибербезопасность, платформы e-gov и умных городов, автоматизация банковского обслуживания. По ее выводам, конкурентоспособна исключительно глубокая B2B-экспертиза и тяжелый инфраструктурный софт.

Россия поставит не черный ящик, а технологии

Александр Рожков, директор по развитию международного бизнеса ПАО "Софтлайн" (ГК Softline), назвал ниши для Москвы в Африке и Юго-Восточной Азии. Первая - кибербезопасность: емкий и растущий рынок в Египте, ЮАР, Кении, Марокко, Индонезии и Вьетнаме, где есть запрос на защиту финтеха и госинфраструктуры. Российские ИБ-решения, сообщил эксперт, представлены на развивающихся рынках почти вдвое шире, чем в Европе.

Вторая ниша - корпоративный софт и low-code: спрос определяют дефицит разработчиков и низкая насыщенность SME-сегмента, а платформы TRS.EVA и SimpleOne уже адаптируются под Африку. Третья - ИИ и IoT для промышленности: развитию сегмента способствуют AgTech, добыча и интерес Глобального Юга к "суверенному ИИ". Российские IoT и ГЛОНАСС-решения, добавил Александр Рожков, поставляются в Египет, Алжир, Марокко и Нигерию.

Валентин Макаров объясняет спрос стремлением крупных стран к технологическому суверенитету. На фоне санкций США и ЕС государства с населением выше 50-70 млн человек не хотят покупать "черный ящик" - им нужен трансфер технологий проектирования и производства. Такой трансфер, по его оценке, может предоставить именно Россия: индустрия не способна полноценно конкурировать с вендорами из США и КНР на открытом рынке, зато в результате импортозамещения владеет многими технологиями. Опыт помощи дружественным странам со стороны СССР, уверен Валентин Макаров, позволяет им с доверием относиться к российской ИТ-индустрии и открывать ей доступ к критической инфраструктуре и госконтрактам.