По словам аналитиков ГК Softline, российские компании укрепили позиции в ОАЭ, используя модели партнерства с местными интеграторами и дистрибьюторами. Наиболее заметные игроки - АО "Лаборатория Касперского" (Kaspersky), ООО "Цифра" (Zyfra) и ГК Softline. Они делают ставку на ниши, где востребованы импортозамещающие решения и соответствие требованиям суверенитета данных.

"Модель партнерства с локальными интеграторами представляется наиболее эффективной, а в ряде случаев - единственно возможной. Именно интеграторы хорошо понимают специфику местного рынка, особенности законодательства и налогообложения, а также реальные потребности клиентов. Аналогичный подход применим не только для стран Ближнего Востока, но и для рынков Латинской Америки, Азии и Австралии", - отметила директор департамента по работе с партнерами ИТ-экосистемы "Лукоморье" (входит в ПАО "Ростелеком") Екатерина Хритоненкова.

"Такая модель может быть использована и в других странах, но все будет зависеть от того, насколько местные интеграторы и дистрибьюторы будут заинтересованы в сотрудничестве с отечественными вендорами, а также - насколько высока конкуренция на том или ином рынке ПО. На активно развивающиеся рынки пытаются выходить также и азиатские, и западные вендоры, что значительно усиливает конкуренцию, и в первую очередь - в специализированных сегментах софта", - рассказал управляющий партнер ГК "Корус Консалтинг" Константин Смирнов.

Kaspersky участвует более чем в 10 проектах на Ближнем Востоке, включая ОАЭ. Платформа KICS для защиты критической инфраструктуры внедрена у компаний, обеспечивающих 12% мировой добычи нефти и газа. В том регионе Kaspersky работает через дистрибьютора Scope Middle East и партнерство с Moro Hub (дочерняя компания Digital DEWA). Также компания открыла центр прозрачности в Эр-Рияде для работы с госсектором.

Решения Zyfra (MES, IIoT, мониторинг производства) позиционируются как альтернатива традиционным вендорам для производителей, ищущих варианты импортозамещения.

По словам экспертов ГК Softline, для рынка ОАЭ сотрудничество с российскими компаниями создает дополнительный выбор в сегментах, где растет спрос на локализованные, суверенные и функционально насыщенные решения. После ужесточения требований к кибербезопасности промышленного контура и введения обязательной оценки цифровой зрелости (индекс ITTI) локализация инфраструктуры и контроля доступа стала фактором допуска к госзаказу и льготному финансированию.

"Российские разработчики приходят с готовностью к глубокой интеграции: адаптируют архитектуру под требования локализации данных и стыкуют решения с унаследованными системами. Для промышленных заказчиков в ОАЭ это критично: приоритет сместился с поиска инноваций на гарантированную работоспособность в существующей инфраструктуре", - отметил руководитель развития продаж департамента решений по цифровой трансформации ГК Softline Антон Салин.

Основные модели входа на рынок ОАЭ - дистрибуция через локальных партнеров (как у ZWSoft с Redington), стратегические альянсы с системными интеграторами (Nexign и NETS International), участие в госпрограммах привлечения инвестиций (NextGen FDI). Softline при этом использует комбинированную стратегию: открытие хаба в Дубае и продвижение как собственных, так и партнерских решений.

Эксперты Softline считают, что и в дальнейшем успех российских компаний в ОАЭ будет определяться не технологическим превосходством, а способностью встроиться в локальные регуляторные контуры. Рынок уже отбирает поставщиков по трем критериям: наличие локальной юридической и технической инфраструктуры, готовность к адаптации под требования суверенитета данных и подтвержденный опыт интеграции с унаследованными промышленными системами. Те, кто сможет продемонстрировать соответствие этим условиям, получат доступ к растущему сегменту импортозамещающих решений.

"Направление Россия - ОАЭ прочно укрепилось в головах россиян. Сложно пока его назвать самым удобным, так как активная фаза реализации проектов там наблюдается только последние два года, но в целом компании уже начали смотреть и в другие страны Ближнего Востока и Глобального Юга. Реальную оценку успеха стоит ожидать ближе к 2030 г., когда сами страны будут представлять итоги цифровизации. Поэтому в данный момент происходит некоторая "проба пера", и чем дальше - тем интереснее", - считает руководитель группы аналитики L1 GSOC ООО "Газинформсервис" Андрей Жданухин.

Представитель пресс-службы ООО "Труконф" (TrueConf) рассказал о других перспективных направлениях для экспорта российских решений: "В регионе MENA (страны Ближнего Востока и Северной Африки - прим. ComNews) мы видим устойчивый спрос на продукты со стороны промышленности, финансовой отрасли, телеком-операторов, бизнеса, а также сфер здравоохранения и образования. При этом важными и перспективными направлениями для нас являются Азия, Латинская Америка, Африка и Ближний Восток. Наиболее интересны Индия, Вьетнам, Малайзия и ряд других государств, где крупные организации активно строят независимые ИТ-системы для внутренних и внешних коммуникаций и совместной работы".