Сегодня перед телеком-отраслью стоит ряд вызовов: выручка растет медленно, конкуренция с OTT и финтехом усиливается, инвестиции остаются дорогими. Бизнес‑модель, основанная на максимально широкой экосистеме сервисов, не дала прорывного роста. В этих условиях компании тестируют новый подход к диверсификации. О том, как операторы меняют свои бизнес-модели, рассказывает Максим Нартов, директор по развитию бизнеса Nexign.

Отход от широких экосистем

В последние 10-15 лет операторы в мире и в России пытались строить суперприложения и максимально широкие экосистемы, но это редко приносило им желаемую доходность. Согласно недавнему отчету TM Forum, на непрофильные услуги приходится всего 11,7% от общего дохода, и лишь в отдельных категориях (например, безопасность) наблюдается быстрый рост. В докладе TelcoForge также отмечено, что телеком испытывает трудности с конкуренцией за пределами своей основной сферы деятельности.

Многие операторы на глобальном рынке перестают позиционировать себя как универсальных провайдеров услуг и снова делают ставку на роль сетевого оператора, вкладываясь прежде всего в модернизацию сети и ИТ. Так, BT продаёт оставшуюся долю в TNT Sports, Orange сворачивает крупные контент‑проекты и выходит из цифрового банкинга во Франции и Испании, Proximus и Telstra продают дата‑центры и публичное облако.

Похожая ситуация наблюдается и в России и других странах СНГ. По данным исследования Nexign и TelecomDaily, мобильная связь и широкополосный доступ (ШПД) вносят ключевой вклад в структуру выручки (почти 70%) в регионе, около 30% приходится на прочие услуги. Например, "МегаФон" фокусируется только на развитии телекома, стремясь создать качественный, надежный и удобный для абонентов телеком-бизнес. В МТС считают, что экосистемы дрейфуют в сторону формирования вокруг базовых, ключевых компетенций (особенно в корпоративном сегменте), тогда как многие розничные направления перестают развиваться. К основным причинам этого тренда можно отнести запрос со стороны бизнеса на импортозамещение, сверхнасыщенность массового рынка, ограниченность бюджетов и высокую стоимость заемных средств.

Можно выделить и еще одну причину отхода от широких экосистем — операторам, как правило, не удается создать неключевой продукт, который обладал бы высоким уровнем инновации и заметно усиливал их основной бизнес при сохранении экономической эффективности. В силу высоких отраслевых требований процессы операторов слишком "тяжеловесны" и ориентированы на непрерывность базовых услуг. Более логичным выглядит подход, когда, опираясь на стабильный денежный поток от основного бизнеса, оператор строит отдельные компании, которые живут своими финансовыми успехами, культурой и приоритетами и могут быть более "легкими" для уверенного старта или работы в менее маржинальных сегментах. Именно поэтому любая экосистемность часто превращается в финансовое владение.

Диверсификация вокруг корневого бизнеса

Однако сам тренд диверсификации не исчезает, а трансформируется. По результатам исследования Nexign и TelecomDaily, 80% операторов России и СНГ считают, что их бизнес будет диверсифицироваться в смежные телеком и не-телеком отрасли. При этом большинство опрошенных (также около 80%) планируют развиваться в основном именно в рамках телеком-бизнеса. Аналитики TelcoForge приходят к выводу, что в мире идёт "структурный откат" к более понятной модели построения бизнеса вокруг сети и нескольких смежных "столпов роста". В новых реалиях операторы стремятся заходить только в те сервисы и вертикали, где у них есть значительное конкурентное преимущество, опираясь на свои сильные активы (база клиентов, бренд и т.д.).

Сегодня многие игроки на рынке телекома движутся к модели "укрепление корневого бизнеса + 2-3 актива". Например, это зафиксировано в стратегии MTN: компания сужает фокус до трёх основных платформ: связь, финтех и цифровая инфраструктура. В МТС наиболее успешными и эффективными также считают проекты, которые усиливают корневой телеком-бизнес — конвергентные продукты, подписки, финансовые сервисы. Однако если у оператора сильная финансовая позиция, он может продолжать активно инвестировать и в другие направления.

Кроме того, продолжает развиваться B2B2X модель. Объединение традиционных телеком-услуг с дополнительными сервисами — такими как облачные хранилища, подписки на музыку и кино — позволяет операторам удерживать абонентов и повышать среднюю выручку на пользователя (ARPU). Для этого операторы активно формируют партнерства — в направлении контента и медиа, согласно опросу Nexign, всего для 12% респондентов они не в приоритете. Например, "Билайн" и Т2 объединяют внутренние компетенции с продуктами и решениями партнеров для формирования пакетных предложений.

Еще одной стратегией операторов сегодня становится вынос нетелеком-бизнеса в отдельные структуры. В России этот подход реализует МТС, выделяя непрофильные активы в компании под управлением "Экосистемы МТС". Аналогичные процессы наблюдаются и на глобальном рынке: южнокорейская SK Telecom преобразовала свои нетелеком-активы в холдинг SK Square, а MTN и Airtel Africa готовятся к обособлению мобильных финансовых сервисов. Важно понимать, какой формат позволяет эффективнее наращивать капитализацию — развитие дополнительных сервисов внутри инфраструктуры оператора или их выделение в дочерние компании. Во втором случае рынок для таких услуг расширяется за счет снятия привязки к одному оператору связи, а сама компания получает возможность выйти на биржу. Кроме того, подобная структура позволяет операторам инвестировать в смежные отрасли, вынося риски и непрофильные направления за периметр основного бизнеса и предоставляя им возможность для самостоятельного развития.

Вместе с тем на рынке прослеживается и обратная ситуация: внешние экосистемы все чаще стремятся интегрировать услуги связи в свою инфраструктуру, используя формат виртуальных операторов (MVNO). Такой подход усиливает конкуренцию, поскольку MVNO предлагают потребителям выгодные тарифы и формируют уникальные продуктовые предложения, объединяя связь с основными сервисами бренда — банкингом, ритейлом, — что в итоге работает в интересах пользователей.

Ставки на облака и ИТ

Согласно опросу Nexign и TelecomDaily, в рамках диверсификации почти все операторы России и других стран СНГ стремятся развивать облака и ИТ‑услуги (93%). Интерес к облакам продолжает расти в связи с развитием искусственного интеллекта (ИИ): например, на российском облачном рынке прогнозируется увеличение спроса на специализированные вычислительные ресурсы для ИИ и сервисы "графический процессор как услуга". Особенно актуальной здесь становится тема защищенности облаков в связи с ужесточением регуляторики по защите данных.

На втором месте среди ключевых направлений диверсификации — медиа и развлечения, а также умный дом и умный город (по 65%). Финансовые сервисы, ИИ‑услуги, электронная коммерция и промышленный интернет вещей занимают "средний эшелон интереса": ими интересуется 40–60% операторов, что говорит о поиске точек роста без готовности массово ставить на эти направления. Остальные векторы потенциального развития (например, логистика, образовательные технологии, телемедицина) пока выглядят как нишевые эксперименты, а не как будущие опорные столпы бизнеса.

Фундаментом для полноценной диверсификации бизнеса оператора становится трансформация систем поддержки бизнеса (BSS). Современная BSS перестает быть закрытой учетной системой для телеком-услуг, превращаясь в гибкую открытую платформу для реализации новых бизнес-возможностей. Именно ее зрелость определяет скорость вывода на рынок конвергентных продуктов, позволяя в едином цикле управлять тарификацией, программами лояльности и поддержкой как традиционной связи, так и партнерских сервисов — от медиа-подписок и финтеха до интернета вещей и облачных решений. Без перехода к современной модульной архитектуре с развитыми API-интерфейсами невозможно эффективное управление сложной бизнес-инфраструктурой, где оператор выступает не просто поставщиком канала, а полноценным цифровым хабом для клиента.

Зрелая диверсификация вместо "моды на экосистемы"

Для телекома диверсификация сохраняет актуальность, но отрасль уходит от задачи построить универсальные экосистемы и возвращается к усилению своих сильных сторон — сети и способности управлять сложной инфраструктурой. Выигрывают операторы, которые честно проводят ревизию портфеля, принимают, что 80–90% денег им ещё долго будет приносить связь, и строят вокруг неё сфокусированный набор сервисов, тесно завязанных на корневой бизнес.